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프랜차이즈의 수익 구조와 에듀플렉스의 선택      목록   프린트
김갑용 2020-03-23

프랜차이즈 본부의 수익 구조는 크게 3가지로 볼 수 있다. 개설 수익, 유통 수익, 로열티 수익이다. 가맹점이 계약 당시에 본사에 지불하는 가맹금은 본사의 수익으로도 볼 수 있지만 엄밀히 따지면 계약기간 내에 가맹점을 관리하고 브랜드 이미지를 제고하는 비용으로 보는 것이 합당하다. 계약이행 보증금은 계약 종료 시 반환해야 하는 것이고, 교육비도 가맹점 운영에 필요한 교육에 실제 사용되는 비용이다.

 

그러면 본사는 무엇을 수익으로 가져가는가? 초기 가맹비를 일부 다르게 사용하는 방법을 취하는 경우도 있다. 그런데 간혹 가맹비 면제해 준다고 하는 개념 없는 브랜드가 있다. 이는 분명 다른 목적이 있다. 물론 본사의 재무상태가 양호해서 브랜드 운영에 문제가 없는 경우는 다르다. 하지만 가맹사업을 막 시작하는 브랜드들이 가맹점을 모집하기 위한 수단으로 가맹비를 면제해주는 경우는 매우 위험하다.

 

개설 수익은 무엇으로 만드는가? 우리나라 프랜차이즈 사업 초기에는 개설 수익으로 본사는 수익을 챙겼다. 대표적인 방법으로는 인테리어, 시설, 집기 등 점포를 개설하는 비용에서 이익을 가져갔다. 간혹 국산제품도 있는데 굳이 가격정보가 없는 수입제품을 사용하는 브랜드들도 있다.이 방법은 프랜차이즈 산업이 확장되고 경쟁이 심화되고 정보도 공유되면서 차액을 통한 수익 창출 방식에는 문제가 생기기 시작했다.

 

그래서 택한 것이 바로 유통 수익이다. 유통수익은 가맹점 운영에 필요한 상품이나 원자재를 공급하면서 차익을 본사의 이익으로 만드는 것이다. 모든 것이 그렇지만 본사의 의도와 생각이 모든 것을 변화시킨다. 가맹점이 장사가 잘되면 매출은 늘고 공급량이 늘어서 본사의 유통 수익도 커진다. 하지만 본사의 이익을 위해 유통 상품이나 제품을 늘리는 방식으로 본사의 수익을 만들어 가는 방식은 바람직하지 못하다.

 

유통 수익은 본사가 직접 물류를 하던 간접물류를 하던 상관없다 하지만 가맹점이 직접 시장에서 구입하는 비용보다 같은 가격이거나 낮은 가격이어야 한다는 것이 가장 기본적인 조건이다. 본사 이익을 위해서 팔리지도 않는 물건을 공급하거나 상품의 수를 늘리는 것은 아주 나쁜 생각이다. 유통 단계를 줄이고 동일한 품질을 저가로 확보하는 등의 노력을 본사가 해야 한다.

 

저가형 브랜드들이 장기 운영이 어려운 이유도 여기에 있다. 저가로 팔면 본사의 유통량은 늘어난다. 하지만 가맹점에서는 일정 규모 이상의 매출이 나오지 않으면 적자다, 하지만 가맹점은 적자지만 가맹점을 다수 보유한 본사는 적자가 아니다. 그래서 이런 브랜드는 단기간에 다수의 가맹점을 확보하려는 전략을 화려하게 구사하는 특징이 있다. 이런 점을 잘 살펴보아야 한다.

 

마지막 수익구조는 바로 로열티이다. 로열티는 가맹점의 월 매출의 일정 비율을 본사가 가져가는 방식이다. 그런데 이것이 이뤄질려면 본사는 앞에서 언급한 개설수익, 유통 수익은 포기해야 한다. 어떤 프랜차이즈 본부는 3가지를 병행하는 경우가 있다. 그래서 가맹점 점포의 크기에 따라 일정액을 고정으로 하는 방법을 많이 택한다. 그러나 이것은 합리적이지 못하다.

 

 

진정한 로열티는 오로지 가맹점의 월 매출의 일정 비율을 본사의 몫으로 하는 것이다. 가맹점 사업자도 이것을 온전히 받아들여야 한다. 이 방식을 이해하지 못하면 프랜차이즈 사업으로 서로가 행복해 지는 길은 없다. 이 방식은 본사를 더 힘들게 한다. 본사를 공부하게 하고, 열심히 연구하게 한다. 가맹점을 지켜보게 한다. 가맹점의 매출이 오르지 않으면 본사의 수익도 줄어들어 결국 경영이 어려워 질 수 있다. 본사가 생존하기 위해서는 오로지 하나 가맹점을 살아야 한다. 가맹점이 잘 살면 본사도 잘 산다. 너무나 좋은 방식이다. 아름다운 방식이다. 그런데 쉽지 않다. 어렵다. 그래서 다수의 브랜드들은 좋은 방식이고 가야할 길이라는 것을 알지만 하지 못하고 있다. 이것이 대한민국 프랜차이즈 산업의 고민이다.

 

그러면 우리나라에는 100% 로열티 방식으로 가맹사업을 하고 있는 브랜드는 없는가? 있다. “에듀플렉스라는 브랜드가 그 주인공이다. 이 브랜드는 자기주도 학습 프로그램을 중심으로 하는 교육서비스업이다. 가맹점의 크기도 크고 공간의 구분과 시설 등의 요건이 필요하기 때문에 개설이익을 볼 수 있는 방법은 충분하다. 하지만 공사비에서 본사 수익은 제로다, 말 그대로 실비다. 그리고 이 모든 것을 점주에게 오픈한다.

 

별도의 교재가 없어 유통 수익을 볼 수도 없다. 그래서 로열티 수익이 본사 수익의 전부다. 가맹점의 월 매출의 8%가 본사 수익의 전부다. 매출의 8%를 매월 본사에 지불하는 가맹점 사업자가 조금이라도 이 비용을 무의미하게 느끼는 순간 이 사업은 어려움을 겪는다. 그래서 에듀플렉스는 가맹상담에서 부터 개설, 운영 그리고 사후관리까지 모든 과정을 본사와 가맹점이 함께 한다. 진정한 운명공동체이고 상생, 이익공유의 표본이다.

 

이런 브랜드는 단기 성장이 쉽지 않다. 성장의 규모와 속도도 다소 제한적인 요소도 있다. 가맹점의 안정적인 운영과 매출 향상을 위해서는 브랜드의 가치를 인지하는 고객의 수가 늘어야 한다. 무형의 가치를 향상시키는 것은 무한한 인내와 끈기를 요구한다. 이 것을 에듀플렉스는 만들어 왔다. 이는 CEO의 브랜드 철학과 프랜차이즈 사업에 대한 올바른 이해가 있었기에 가능했다. 이타이기를 실천하고 있는 에듀플렉스의 앞으로가 기대된다.



 김갑용·이타창업연구소 (www.itabiz.net) 소장


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