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매출 뒤에 숨어 있는 수익에 집중해야      목록   프린트
김갑용 2015-08-19

 

흔히들 장사가 잘 된다혹은 대박이다라는 말을 쓴다. 장사가 잘된다는 것은 사고파는 행위가 빈번히 일어나는 것을 말한다. 다른 말로는 매출이 높다 라고 한다. 그러나 진정한 대박과 장사가 잘되는 것은 수익이 많은 것을 의미한다. 그리고 그 수익이 장기적으로 발생되는 것이어야 한다. 간혹 장사가 잘되는 점포도 문을 닫는 경우가 있다. 이유는 한가지다. 아무리 장사가 잘되더라도 비용 즉, 지출이 많으면 수익은 줄고 장기적으로 운영하기 어렵다. 지출이 많다는 것은 사업의 구조가 잘못 되었거나 운영자의 개인적인 지출이 많은 경우라 할 수 있다.

 

요즘 자영자들이 위기를 맞고 있다. 점포임대 표시가 늘어나고 있다. 매출이 부진해서 문을 닫는 경우도 있지만 근본적으로 분석해 보면 매출보다는 수익이 없기 때문이다. 매출이 없는데, 무슨 수익을 기대하느냐고 할 수도 있다. 맞는 말이다. 매출이 일어나야 수익이 생기는 것은 당연하다. 하지만 점포의 성공과 실패를 바라보는 시각이 일부 수정되어야 한다. 매출보다는 수익으로 말이다.

 

얼마 전 고대 앞의 명물 영철버거의 폐업 소식을 언론을 통해 접한 적이 있다. 1000원짜리 햄버거로 유명세를 탔다. 그러나 원가 상승에 따른 수익구조를 개선하지 못한 것이 실패의 원인이다. 비슷한 품질의 상품을 저가로 판매를 하면 당연히 장사는 잘되기 마련이다. 그러나 결론은 고생만 한다. 적정 이익을 확보 할 수 있는 구조를 만들지 못하면 장기간 운영할수록 손해의 폭은 늘어나기 마련이다.

 

이런 현상은 프랜차이즈 브랜드에서도 나타난다. 본사 입장에서는 매출이 많은 것이 좋다. 이유는 간단하다. 로열티를 받던 혹은 물류에서 수익을 가져가던 본사는 매출이 많으면 무조건 이익이다. 그러나 실제로 판매활동을 하는 가맹점사업자는 매출이 많다고 반드시 수익이 많은 것은 아니다. 진정한 창업은 실제로 점포를 운영하는 사업자가 가장 많이 가져가는 구조가 되어야 한다. 장사는 잘되고 하루 종일 힘들게 영업을 하고 월말에 정산을 해 보면 노력한 만큼의 대가가 발생하지 않는다. 일을 할 수 있는 에너지는 고갈 되고 결국 좋지 않은 결과를 얻는다.

 

매출 대비 수익률을 결정하는 가장 중요한 것은 바로 원가율이다. 원가율을 낮추는 것에 주목을 해야 한다. 다음은 비용이다. 비용 중에서는 인건비와 임차료가 핵심이다. 원가율이 상대적으로 높으면 비용을 줄여야 한다. 임차료는 개점 전에 결정이 된다. 이때도 원가율을 고려해야 한다. 다음은 인건비다. 인건비를 줄이기 위해서는 점포 운영방식과 서비스 방식의 변화를 주어야 하고 사업자가 직접 운영에 깊이 관여해야 한다. 프랜차이즈의 경우 본사에서 이런 부분에 대한 대안이 없다면 올바른 프랜차이즈라 할 수가 없다. 프랜차이즈 브랜드 중에서 양도양수가 많은 경우 매출대비 수익률이 사업자의 기대를 충족시키지 못하기 때문이다.

 

강원도 원통의 한 음식점의 경우 월 매출은 500만원이다. 그러나 점주의 만족도는 매우 높다. 임차료가 30만원에 혼자 운영하기 때문에 인건비는 제로다. 수익은 월 250만원이다. 이런 점포를 단순히 매출로 평가하는 것은 잘못이다. 매출이 아무리 높다하더라도 수익이 적으면 더 이상 점포를 운영하기 어렵다. 최근 인기를 끌고 있는 프리미엄 김밥전문점의 경우도 그렇다. 인건비 비중과 원가 비중이 상대적으로 높기 때문에 장사는 잘되지만 매출대비 수익성은 좋지 않다.

 

대부분 창업자들은 장사가 잘되고 매출이 많으면 당연히 수익이 많을 것이라고 생각한다. 그래서 장사가 잘되는 겉모습만 보고 창업을 결정하는 경우가 많다. 그러나 반드시 그렇지 않다는 사실에 주목해야 한다. 매출에 비례하는 적정 수익이 보장되어야 한다. 이 부분을 세밀하게 따지고 분석해야 한다. 아무리 좋은 상권에서 좋은 아이템으로 장사를 하더라도 한계매출은 반드시 존재하기 때문에 매출대비 수익성이 중요하다. 일반적으로 원가 상승 요인이 발생하면 가격을 상승해야 한다. 그러나 자영업자들은 이를 매우 두려워한다. 가격을 30% 인상하면 고객이 30% 줄어든다고 하더라도 매출은 가격 상승전과 변동이 없다. 그렇다면 가격을 적정이익을 보장 받는 선으로 조정하는 것이 올바른 판단이다.

 

자영업시장은 외부적인 환경에 특히 민감하다. 유지에 필요한 매출에 도달하지 못하면 더 이상 운영하기 어려운 구조다. 그리고 모든 에너지를 매출을 올리기 위해 쏟고 있다. 매출 보다는 비용을 줄이는 방향 즉, 마이너스를 마이너스하는 사고의 전환이 무엇보다 필요하다. 외부적인 환경의 변화를 자영업자가 해결하기는 어렵다. 하지만 자기 점포의 비용을 감소하는 일은 자영업자만이 할 수 있기 때문이다. 매출 뒤에 숨어있는 수익 그리고 그 수익을 감소하는 요인에 관심을 가져야 생존할 수 있다는 사실을 기억해야 한다.

 



 김갑용·이타창업연구소 (www.itabiz.net) 소장


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