프랜차이즈의 기본은 상생이다. 그래서 프랜차이즈 사업을 아름다운 비즈니스 모델이라고 한다. 프랜차이즈의 기본은 브랜드를 파는 것이 아니라 성공한 경험과 노하우로 다른 사람도 성공할 수 있는 기회를 제공하기 때문이다. 이런 기본적인 요소를 충실히 이행하는 브랜드는 천천히 가더라도 제대로 갈 수 있고 오랜 기간 시장에서 살아남는다.

상생이 기본이라는 이야기는 가맹점의 수익향상을 위해 총력을 경주 하는 것이 본사의 기본 책무라는 뜻이다. 새로운 상품을 개발하거나 기존의 상품을 업그레이드해서 새로운 시장을 만들고 새로운 고객을 창출하는 것도 중요하다. 그러나 이러한 전략이 반드시 성공하는 것은 아니다. 그래서 원가를 줄이는 노력이 병행되어야 한다. 매출은 늘지 않더라도 수익은 늘어날 수 있는 방법을 찾아야 한다는 이야기다. 매출 확장 중심의 경영전략을 더 큰 위험에 노출 될 수 있기 때문이다.

본사가 가맹점의 매출 향상을 위한 노력으로 지속적인 신상품 개발을 통해 판매하는 상품의 수만 늘린다면, 팔리지 않고 재고로 남는 상품에 대한 해결책이 없는 경우 그 피해는 고스란히 가맹점의 몫이다. 외식업의 경우 메뉴가 많을수록 수익성이 떨어지는 이유도 여기에 있다. 그러나 우리나라의 대부분의 프랜차이즈는 신상품, 신메뉴 등으로 매출 증대에만 집중하고 있다. 잘못된 것이 아니라 그것이 정답이라는 생각이 잘못 된 것이다.

도시락 프랜차이즈로 유명한 한솥도시락의 경우 지속적인 신메뉴 개발을 하고 있다. 하지만 동시에 원가를 줄이기 위한 노력도 하고 있다. 원가를 줄이는 목적이 본사의 이익보다는 가맹점의 수익증대에 더 큰 목적이 있기 때문에 안정적으로 성장을 하고 있는 것이다. 판매량이 늘어나면 본사입장에서는 구매력이 강해지기 때문에 원재료 수급에 경쟁력이 생긴다. 이런 경쟁력으로 공급가를 1원이라도 낮춰주는 것이 프랜차이즈의 본사가 진정해야 할 일이다. 이런 노력을 하는 브랜드와는 먼 길을 같이 가도 위험하지 않다.

향초전문 브랜드인 양키 캔들의 경우 본사가 가맹점에 공급하는 상품의 비율이 매출의 45%다. 일반적으로 판매업의 경우 평균 60-65% 선이라는 점을 감안하면 파격적이다. 이렇게 공급가는 낮춰주면 가맹점에서는 소비자들에게 판매하는 가격을 낮출 수 있다. 이는 가맹본부와 가맹점 그리고 소비자 공히 이득이다. 이것이 바로 3자 공생이다.

우리나라 프랜차이즈 시장에서 브랜드수와 가맹점 수가 많은 아이템인 치킨의 경우, 대표적인 브랜드들의 판매가는 치킨 소비량이 늘어남에도 불구하고 계속 상승한다. 이런 이유가 원가 상승 때문이라는 변명은 아주 궁색하고 비겁한 변명이다. 그런데는 본사의 욕심이 작용했을 것이라는 판단은 누구나 할 수 있다.

양키 캔들은 대부분의 상품은 수입품이다. 가맹점 숫자가 늘어나면서 구매력도 생기도 미국과의 자유무역협정으로 인한 가격 하락 요소를 고스란히 가맹점의 상품 공급 가격에 반영을 시킨다. 이는 프랜차이즈 본사가 해야 할 가장 기본 책무이긴 하지만 이를 지키지 않으면 단기간에 더 큰 이익을 볼 수 있는 기회도 되기 때문에 결정은 그리 쉽지 않다. 하지만 양키 캔들은 기본을 지키기로 결정한다. 이는 가맹점 사업자에게 신뢰는 물론 소비자들에게도 같은 제품을 저렴하게 구매 할 수 있는 혜택을 주게 된다. 이런 이유로 최근 경기 상황 등으로 프랜차이즈 업계 전반이 매출에 고민하고 있는데, 양키 캔들의 매출은 지난해 보다 상승하고 있다고 한다.

또한 유통 구조가 복잡한 아류 브랜드와 저가 전략으로 소비자를 공략한 병행 수입업자들이 가격적인 이득이 사라지면서 사업을 포기하는 일이 발생했다. 경쟁 브랜드와 경쟁하기 위해서가 아니라 구매 단가가 낮아지는 혜택을 가맹점 사업자와 공유하려는 가장 기본적인 원칙을 지켰을 뿐인데, 결과는 기대 이상의 효과로 나타났다.

기본에 충실 하는 것이 가장 큰 경쟁력이라는 것을 증명한 셈이다. 돈을 벌려고 일을 하면 일이 힘들지만 일을 벌려고 일을 하면 돈이 생긴다는 말처럼, 프랜차이즈의 기본 정신 가맹점이 살아야 본사가 산다는 것을 그대로 실천한 것이 본사가 가지고 있는 문제를 저절로 해결 해 준 것이다.

양키 캔들은 우리나라 향 산업의 발전을 위해 신규 상품 연구와 제품 개발에도 몰두 하고 있으며, 최근에는 국내산 상품을 출시 좋은 반응을 얻고 있으며, 중국 시장에 진출하기 위한 계획도 착실히 진행하고 있다. 성공하는 브랜드는 반드시 이유가 있다. 단기 급성장과 외형성장에 신경을 쓰고 있는 상당수의 프랜차이즈 CEO들에게 진정한 프랜차이즈 CEO의 임무와 역할이 무엇인지 제시하는 좋은 사례라 할 수 있다.

 김갑용·이타창업연구소 (www.itabiz.net) 소장