프랜차이즈 사업에서 가맹점 확장은 매우 중요하다. 아이템에 따라 다소 차이는 있지만 대부분 프랜차이즈 본부에서는 단기간에 많은 가맹점을 확보하기를 원하고 있으며, 이를 위해 총력을 경주 하고 때로는 많은 비용을 투자하기도 한다. 한때 유행했던 영업대행 방식도 이런 맥락에서 이해가 된다. 그러나 철저한 필터링 없는 확산 전략은 또 다른 함정으로 더 큰 위기를 맞게 된다. 이는 본사 뿐만 아니라 가맹점 사업자에게도 피해를 주는 것이기 때문에 지금은 많은 본사에서 기피하는 방식이 되었다.

가장 효과적인 확산 방법은 인위적인 것보다 자연적인 확산이다. 상식적으로 가맹점 운영에 매출이나 수익성 등등 여러 가지 측면에서 만족을 할 경우 당사자가 추가로 개설을 하거나 아니면 가장 애정이 가는 가족이나 친지 혹은 지인에게 적극적인 추천이 가능하다. 이럴 경우 사전에 매장에서 운영의 경험을 쌓을 수 있는 기회까지 가능하기 때문에 실패보다 성공적인 창업으로 진행될 가능성은 더욱 크다.

문제는 본사의 운영비용 확보다. 그래서 프랜차이즈의 경우 본사 직영점의 성공이 중요하게 지적되는 이유이기도 하다. 직영점에서 안정적인 수익을 창출 할 경우 무리하게 가맹점 확장에 신경을 쓰지 않아도 된다. 가맹의지가 약한 창업자를 상담과 설득을 통해 가맹계약으로 발전시키는 것 보다는 가맹의지가 확실한 창업자를 가맹점 주로 선택하는 것이 모든 면에서 이익이다.

콩나물 국밥 전문점 ‘시루향기(www.gukbap.com)’는 현재 영업 중인 82개 가맹점 중 69개(84.1%)가 가맹점주나 본사 직원의 지인이나 친지로 구성되어 있다. 단순히 본인이 정보 습득을 통해 창업한 가맹점은 13개 밖에 없다. 특히 본사 퇴사한 직원이 가맹점을 창업한 경우도 있는데, 아주 특이한 경우로 볼 수 있다. 추천을 통해 창업한 가맹점 주는 대부분 지인의 매장에서 2-3개월 근무하면서 매출 상황이나 매출 대비 수익성, 고객들의 반응 그리고 본사의 지원 상황 등을 직접 확인 한 후에 창업을 결정하기 때문에 비교적 빠른 시간에 가맹점을 안정화 시키는 효과를 본다.

이런 방식으로 가맹점이 개설되다 보니 속도는 다소 늦은 감은 있지만 콩나물 국밥이라는 아이템의 특성상 단기 확장보다는 천천히 가더라도 제대로 가는 것이 바람직한 가맹점 확장전략이다. 아이템의 특성상 어떤 전략을 선택해야 할 것인지에 대한 확실한 정책이 없는 본부와 아직까지도 가맹점 확장에만 집중되어 있는 프랜차이즈 시장에 시루향기의 가맹점 모집 전략은 시사하는 바가 크다.

 김갑용·이타창업연구소 (www.itabiz.net) 소장