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프랜차이즈 사업 타당성 분석      목록   프린트
김갑용 2011-07-01

프랜차이즈에 대한 이해

프랜차이즈 사업은 제조업에 비하면 비교적 그 방식이 간단하다. 성공 할 것 같은 아이템을 사업화 시키는 것이 아니라 성공한 사업을 확장 시키는 것이기 때문이다. 물론 지금도 성공할 수 있다는 아니 솔직하게 이야기 하면 돈을 벌 수 있다는 자기 확신만 가지고 프랜차이즈화 하는 경우도 있지만, 원칙은 성공한 경험과 노하우를 공유하면서 사업을 확장시키는 방법이다.

 

여기에 자기 자본을 사용하는 경우도 있지만 프랜차이즈의 본 취지는 타인의 자본을 사용해서 자신의 사업을 확장시키는 것으로 보아야 한다. 여기서 중요한 것은 타인의 자본을 통해 자신의 사업만 확장 하려는 생각을 넘어 자본을 투자한 타인의 성공을 통해 자신의 사업을 확장시키는 것이라는 사실을 반드시 기억해야 한다.

 

그렇기 때문에 자신의 성공 노하우나 경험을 타인이 공유 했을 경우 성공 가능성이 있느냐에 대한 고민을 반드시 해야 한다. 이것이 프랜차이즈 사업의 타당성 분석을 해야 하는 이유이기도 하다. 성공 노하우가 복잡하다거나 특별한 기술이 필요하다거나 거대한 자본이 있어야 한다거나 하는 아이템은 프랜차이즈 사업에 적합하지 않다.

 

대부분의 프랜차이즈 아이템이 쉽게 접근이 가능한 전문적이 지식이 낮은 업종에 집중 되어 있는 이유도 여기에 있으며, 경쟁도 치열하다. 치열한 경쟁에서 생존하기 위해서는 반드시 프랜차이즈 사업을 하기 전에 타당성 분석을 해야 한다.

 

타당성 분석 방법

우리나라의 경우 IMF를 겪으면서 프랜차이즈 사업은 급성장 했다. 이 당시에는 사업성에 대한 검토를 실증 하지 않은 브랜드들이 속출했으며, 아이템의 부족한 시장에서는 이를 여과 없이 수용을 했다. 그러나 그 결과는 참담했다. 피해자를 양산했다. 창업자도 학습효과도 생겨났다. 이런 과정을 거친 지금도 간혹 성공 검증 없이 출시되는 브랜드가 있긴 하지만 예전처럼 환대를 받지 못한다.

 

독립점포로 크게 성공을 했다고 해서 프랜차이즈로 성공한다는 공식은 반드시 성립되지 않는다. 프랜차이즈는 다수의 사업자에게 성공 혹은 실패의 결과를 초래하기 때문에 합리적이고 객관적인 방법으로 사업의 타당성을 분석해야 한다. 다음과 같은 방법으로 프랜차이즈 사업의 타당성을 분석해야 한다.

 

1. 상품분석

상품은 기업의 이윤을 창출하는 중요한 요소다. 상품이 고객에게 어떤 효용가치를 창출할 수 있는가에 대한 분석이 선행 되어야 한다. 이것을 적합성이라 한다. 시기적인 적합성, 사회 환경적, 소비행태, 창업자 등등에 대한 적합성을 이를 따져야 한다. 이는 궁극적으로 프랜차이즈화 하기에 적합한 가를 판단하기 위해서이다. 아무리 우수한 상품이라 하더라도 프랜차이즈화 하기에 어려운 것도 있기 때문이다.

 

다음은 독점성이다. 독점성을 가진 상품은 시장 진입이 용이하고 안정적인 매출 확보가 가능하기 때문에 생존 가능성이 높다. 그러나 그 시장이 작은 경우에는 프랜차이즈로 발전시키기는 어렵다. 현실적으로 상품의 독점성을 갖추기는 쉽지가 않다. 그러나 차별적 요소는 반드시 보유하고 있어야 한다. 그렇지 않으면, 경쟁자 보다 오래 견뎌 이길 수 없다.

 

2. 시장분석

시장분석은 사업에서 중요한 부분이다. 그러나 대부분 시장 분석을 감이나 분위기로 하는 경우가 많다. 좀 더 구체적이고 합리적인 방식으로의 접근이 필요하다. 거시적은 시장 분석을 기초로 해당 업종에 세부적인 시장을 분석해야 한다.

 

시장분석 방법은 먼저 시장의 규모를 보아야 한다. 아무리 우수한 상품이라 하다라도 시장의 규모가 작으면 프랜차이즈 하기는 어렵다. 프랜차이즈에 적합한 상품은 시장의 규모가 큰 것이 유리하다. 시장의 규모가 크다는 것은 동종 혹은 유사 상품의 출현가능성이 높다는 이야기다.

경쟁상황을 분석해야 한다. 경쟁의 정도가 어느 정도인지를 분석한 후 진입을 시도해야 한다. 과다 경쟁이라고 해서 진입을 포기하라는 이야기는 아니다. 시장의 규모는 큰데 경쟁이 약할 경우에는 성공 확률이 높다. 그러나 경쟁이 치열한 시장에 진입할 계획이면 반드시 상품의 독점성이나 차별성에 대한 대책을 마련 후 진입을 해야 한다는 이야기다.

 

시장의 장래성도 분석해야 한다. 시장의 규모도 크고 경쟁 상황도 양호하다 하더라도 장래성을 보장 받지 못하면 성공하기 어렵다. 이런 경우는 사업을 확장시키지 않는 것이 현명한 판단이다. 모든 사업은 영속성을 기반으로 한다. 시시각각으로 변화하는 시대적인 상황을 감안하면 시장의 장래성은 사업의 영속성을 보장하는 중요한 잣대다. 특히 프랜차이즈 사업은 속성상 영속성이 중요하다.

 

3. 수익성 분석

사업은 합리적 이윤 창출이 목적이다. 수익성이 담보되지 않으면 영속성을 보장 받기 어렵기 때문에 수익성 분석을 철저히 해야 한다. 그러기 위해서는 생산 비용의 효익성과 적정 이윤의 보장성을 따져 보아야 한다.

 

생산비용 즉 상품을 생성하는데 드는 비용이 효율적이지 못하면 판매 활동 부진으로 수익 창출에 문제가 있다. 다음은 생산비용의 효익성은 보장 받는다 하더라도 최종 판매자의 적정한 이윤을 보장하지 못할 경우 사업은 불가능 하다.

 

간혹 독립 점포에서는 전술한 두 가지 요소를 만족했는데, 이를 프랜차이즈로 확대 할 경우 두 가지 요소를 충족시키지 못하는 경우가 있기 때문이다. 수익성은 프랜차이즈 사업자의 수익성도 중요하지만 가맹점 사업자의 수익성을 우선으로 생각해야 한다.

 

독립점포 사업자가 프랜차이즈화 할 경우 수익성 대한 분석을 제대로 하지 않는 경우가 많다. 일반적으로 점포 운영 기간이 길면 길수록 수익성이 높게 나타난다. 이런 관점으로 신규 출점 점포의 수익성을 계산 할 경우 계획한 수익이 발생되지 않은 경우가 있다는 점을 간과해서는 안 된다.

 

4. 안정성 분석

안정성은 사업의 존폐를 결정하기도 한다. 위험수준이 높은 사업은 단기간의 성과는 얻을 수 있으나 장기적인 운영이 불가능 한 경우가 많다. 위험은 상품 자체의 위험도 분석이 되어야 하겠지만 사회적 위험, 환경적 위험, 도덕적 위험도 동시에 살펴보아야 한다. 위험에 대한 대비나 관리에 대한 대책 부재로 사업을 실패한 경우도 많다.

 

위험을 감지하고도 이를 무시하고 사업을 진행하는 비도덕적인 사업가도 더러 있다. 이런 경우 미필적 고의에 해당한다. 위험을 파악하지 못하고 사업을 진행 시킬 경우, 자신의 부주의나 무능으로 자신의 자산은 물론 타인의 자산을 해칠 수도 있다는 사실을 주지해야 한다.

 

아무리 좋은 사업이라도 투입되는 자금이 클 경우에는 프랜차이즈화 하기에는 적합하지 않다. 프랜차이즈 사업은 철저하게 가맹점 사업자를 기준으로 분석해야 한다. 가맹점 사업자가 투입하는 자금이 적정한 가를 따져보아야 한다. 투입되는 자금의 회수 기간이 짧을수록 프랜차이즈에 유리하다고 보면 된다.

 

다음은 재고 수준이다. 재고는 완성된 상품의 재고뿐만 아니라 원자재의 재고도 같이 고려해야 한다. 상품의 수수성과 독점성만 고려하다 재고 수준의 문제로 사업이 어렵거나 중도하차하는 경우가 생각보다 많다는 점을 생각해야 한다.

 

예를 들면 자연산 골뱅이 전문점의 경우 독립점포서는 손색이 없다. 상품의 적합성, 독점성, 시장의 규모, 경쟁성, 장래성 그리고 수익성 모두를 만족 시킬 수 있지만 재고 수준을 담보하기 어렵기 때문에 프랜차이즈 사업에는 적합하지 않다. 생산 자체의 한계성이나 외부적인 요인에 의해 적정 재고 수준을 유지하기 어려운 경우 프랜차이즈를 생각해서는 안 된다는 말이다.

 

5. 프랜차이즈화 가능성 분석

프랜차이즈는 시스템 사업이다. 곧 시스템이 가능한지도 분석해야 한다. 시스템은 단순화와 체계화로 해석 할 수 있다. 타당성 요소를 모두 충족시킨다하더라도 시스템화 하기 곤란한 경우도 있다.

 

프랜차이즈 사업을 일명 성공 복제 사업이라 한다. 성공 요인의 복제가 용이 할수록 성공가능성은 높다. 성공자의 성공 요소를 일반화 시키고 표준화 시켜, 쉽게 타인이 복제 할 수 있어야 한다. 그렇지 않다면 프랜차이즈로 성공하기 어렵다. 간혹 성공 사업자의 탁월한 역량이나 특별한 기술이 성공 요소인 경우 이를 타인에게 복제시키기가 어려운 경우가 있다. 이런 경우 프랜차이즈화는 곤란 하다는 이야기다.

 

프랜차이즈 사업은 사람 사업이다.

프랜차이즈 사업에서 가장 중요한 것은 사람이다. 일반적인 상품의 경우 구매자는 상품의 모양, 품질, 가격 등을 직접 비교 분석한 후 구매를 결정하기 때문에 그 책임은 구매자에게 있다. 그러나 프랜차이즈는 무형의 상품이기 때문에 판매자 즉, 프랜차이즈 사업자의 마인드가 무엇보다 중요하다는 이야기다.

 

사업을 시작하기 전에 프랜차이즈 사업이 가지고 있는 속성에 대한 이해를 통해 올바른 프랜차이즈 정신을 함양하는 것이 중요하다. 위에서 언급한 프랜차이즈 사업타당성 분석을 통해 사업화 가능성이 높다는 결론을 얻더라도 이를 실행하는 사람의 마인드에 따라 그 결과는 다르게 나타난다.

 

사업 타당성 분석 없이 본인의 경험이나 생각으로 프랜차이즈 사업을 시작하는 것도 문제지만, 단순히 돈을 벌기 위해서 프랜차이즈 사업을 할 경우 가맹점의 성패와 상관없이 가맹점을 개설해 주는 행위는 더 큰 문제다. 프랜차이즈 사업은 타인의 자산을 활용해서 자신의 사업을 확장하는 것이 기본 사업방식이기 때문에 더욱더 철저한 사업자 정신이 요구된다는 점을 명심해야 한다.

 

나의 성공은 나의 성공 방식이다. 이것이 모든 사람에게 통용되는 것은 아니다. 이것을 모든 사람에게 통용 되도록 만드는 것이 프랜차이즈 시스템이다. 그러기 위해서는 프랜차이즈 로 사업이 가능한지 여부를 판단하는 프랜차이즈 사업 타당성 분석은 프랜차이즈 사업 전에 반드시 검토하고 분석해야 하는 중요한 과제라는 사실을 프랜차이즈 사업을 계획하고 있다면 깊이 새겨야 한다.

 



 김갑용·이타창업연구소 (www.itabiz.net) 소장


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