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프랜차이즈 왜 진정한 로열티를 받지 못하나??      목록   프린트
김갑용 2011-03-31

로열티(royalty)는 특정한 권리를 이용하는 이용자가 권리를 가지고 있는 사람에게 지불하는 대가이다. 여기서 말하는 권한은 지적재산권에 속하는 특허권, 저작권, 상표권 등을 말한다. 사전적인 의미다. 프랜차이즈 사업에서도 로열티는 중요한 요소 중에 하나다. 이런 관점에서 보면 프랜차이즈 사업은 포괄적인 지식사업으로 그 자체가 지적재산권이라는 의미로 해석 할 수 있다.

 

가장 이상적인 프랜차이즈는 가맹점에서 발생하는 매출의 일정 부분을 매월 로열티를 받는 구조다. 그런데, 받기도 어렵고 가맹점 사업자들이 로열티 납부에 대한 부정적인 시각이 다분하다. 이유는 여러 가지가 있다. 가맹점 사업자에게서 그 이유를 찾기 보다는 프랜차이즈 본부에서 찾는 것이 옳다.

 

아무튼 이런 현실은 결국 프랜차이즈는 본부와 가맹점이 일시적인 계약 요건으로 형성된 단순 관계가 아니라 지속적인 관계 형성을 통해 상생을 해야 하는 아주 긴밀하면서 유기적인 협력관계이어야 하는 프랜차이즈의 기본 틀을 유지하지 못하고 있는 이유이기도 하다.

 

따지고 보면 로열티를 내는 것이 당연하다. 그러나 내지 않는 것이 보편타당하게 느끼는 현실에 대해서 깊이 연구하고 고민해야 한다. 그렇지 않으면 우리나라 프랜차이즈 시장은 제대로 성장하기 어렵다. 지금부터 몇 가지 부분에 대해서 고민을 해 보자.

 

프랜차이즈 본부와 가맹점사업자는 갑과 을의 관계로 계약을 한다. 통상적으로 갑은 비용을 지불하고 을이 업무를 수행하는 것이 일반적인 계약관계이다. 그러나 프랜차이즈의 경우 본부가 갑이면서 을에게서 비용을 받는다. 그 이유는 을이 갑으로부터 받는 지적 재산을 지불하는 돈의 가치보다 높게 평가하기 때문이다. 그래서 계약은 성립 된다. 가맹점 개설 초기에는 큰 문제가 없다.

 

문제는 가맹점이 운영을 통해 발생되는 매출의 일부분을 지불하는 부분이다. 매월 받는 것이 부담스럽고 번거롭기 때문에 개설 초기에 계약 기간 동안 예측 가능한 로열티를 미리 받는다. 그리고 물류 공급에서 로열티를 책정해서 이익을 가져간다. 이런 구조는 가맹점이 유리할 것이 없다. 가맹점의 매출 증대가 본부의 중요 임무 중에 하나며, 가맹점 매출이 곧 본부의 주요 수익구조가 된다는 점을 감안하면, 미리 받거나 다른 방식으로 받는 것은 오해의 소지가 많다. 결국 가맹점사업자는 매월 로열티를 요구하는 브랜드를 선호해야 한다는 얘기다.

 

본부에서 공급하는 물품이 시중가격 보다 저렴하다면 가맹점주가 사입하는 일은 발생하지 않을 것이다. 본부가 공급하는 단가가 시중 가 보다 저렴하지 못하기 때문에 문제가 되는 것이다. 특히 가맹점 수자가 많을수록 본부를 대량 구매를 통해 가격은 더욱 낮출 수가 있다. 그러면 가맹점의 매출과 수익은 늘어 날 수밖에 없다. 물론 여러 가지 복합적인 요소가 작용하겠지만 단순하게 접근하면 논리는 이와 같다. 깊이 고민해 보아야 할 부분이며, 열쇠는 본부가 쥐고 있다.

 

지금도 몇몇 브랜드에서는 로열티를 받고 있다. 그런데 속을 들여다보면 가맹점주가 자발적인 의사로 지불하기 보다는 어쩔 수 없이 지불하는 경우가 많다. 지불하지 않으면 가맹점 운영이 어렵기 때문이다. 이점에 착안 본부에서는 가맹점을 통제를 위한 통제 방법이나 구조를 만들기 위해 고민한다. 순리가 아니다.

 

프랜차이즈 본부는 가맹점의 성장과 더불어 성장을 하는 것이 합리적이다. 가맹본부는 개설 초기에 로열티를 선불로 받고 가맹점의 매출과 상관없이 이익을 가져가는 시스템으로 운영되고 있는 경우, 가맹점은 망해도 본사 사장은 돈을 버는 일들이 발생한다. 실제로 이런 브랜드들을 많이 본다. 프랜차이즈에 대한 이해도 없이 장사 속으로 사업을 하기 때문이다.

 

지금까지 언급한 내용을 너무 교과서 적이고 이상적이라고 치부 할 수도 있다. 하지만 이상이 없는 현실은 발전이 없다. 그리고 그 이상을 실현하기 위한 노력이 진정한 노력인 것이다. 우리나라 프랜차이즈 사업가 모두는 가맹점에서 매월 일정 수준의 로열티를 받기를 희망한다. 그러나 그것이 힘들고 고통스럽다는 것을 알고 쉽게 이익을 볼 수 있는 방법을 택하고 만다. 최선이 아니다.

 

이 문제를 해결하기 위해서는 리딩 브랜드들이 순간의 고통을 감내하고 큰 틀에서의 변혁을 시도해야 한다. 간단하게 시중에 1,000원 하는 제품을 800원에 사서 1,000원에 공급하지 말고 800원에 공급을 하고 매월 로열티를 받는 방식으로의 대변혁이 있어야 한다. 이것을 가맹점에서 인지하면 로열티를 내지 않을 가맹점은 없을 것이며, 이런 합리적인 관계로 가맹점을 통제하는 것이 올바른 방법이라고 본다. 그래야 우리나라 프랜차이즈 산업이 성장 할 수 있다는 생각을 떨칠 수가 없다.



 김갑용·이타창업연구소 (www.itabiz.net) 소장


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